Многоходовые продажи становятся распространённым стандартом построения модели продаж. Основная задача их – снижение затрат на продажу. Одним из элементов такой модели может являться коммерческое предложение.
По сути, коммерческое предложение – это продающий текст. Он должен давать ответы на большинство возможных вопросов и выполнять значительную часть работы по продаже продуктов и услуг Вашей компании.
Ваше коммерческое предложение продаёт?
Бывает так, что однажды созданное предложение используется в компании очень долгое время без изменений. Это хорошо, если предложение действительно выполняет своё назначение. А если это просто формальность? Если просто так принято? И содержание КП давно не соответствует требованиям к нему? Есть стандартное КП – и мы его используем. Чего ломать голову над его улучшением?
Для чего нужно коммерческое предложение?
КП, как текст, призвано вызвать интерес к решению проблемы, задачи или реализации новых возможностей. Оно должно дать чёткое понимание выгоды от приобретения продукта или услуги и преимущества работы именно с Вашей компанией.
Предложение должно составляться по определённым правилам, которые я описывать здесь не буду. Если к этому у Вас возникнет интерес – пишите в комментариях – мы сможем развить эту тему.
Хочу уделить внимание тому, как можно улучшать свои предложения.
Если в Вашей компании есть развитая служба маркетинга, которая решает задачи привлечения клиентов и, в частности, подготовки продающих текстов – хорошо. Если её нет – можно обратиться к внутренним резервам отдела. Можно заметить, что в отделе продаж, обычно, находятся сотрудники, которым более легко и удачно даётся написание текстов, «попадающих в цель». Они точно описывают актуальные проблемы и потребности клиентов. Они имеют адресную направленность. Они учитывают психологический тип адресата. Они сегментированы по должностному уровню. Они эмоционально заряжены и имеют логическое обоснование. Есть такие? Если есть – вы используете этот опыт?
Вы задумывались о том, чтобы собирать типичные для конкретных сегментов клиентов проблемы, возражения? Вы знаете аргументы, которые могут повлиять на принятие решения о сотрудничестве с Вашей компанией? Вы знаете, какая информация является ключевой для клиентов в принятии решения? Что именно должно быть отражено в тексте, чтобы снизить личное общение менеджеров с клиентами и повысить долю заинтересованных клиентов от одного обращения?
Больше выгоды.
Если развивать тему дальше, то можно говорить о том, что коммерческое предложение – это не только текст. Часто предложение сопровождается личным общением. Те же холодные звонки, например. Если у Вас есть хорошо разработанное предложение, из него можно извлечь основные аргументы и переработать их в речевой модуль, сценарий разговора. Часто говорят, что разговор – это живое общение и его нельзя запрограммировать. Согласен. Однако, имея на руках чёткие формулировки, которые «цепляют» клиента, шансы сотрудников на успех в переговорах возрастают многократно.
А также это очень важно для новичков. Пока у них нет личного опыта ведения переговоров – они могут пользоваться технологией и достигать результатов. Профессионализм, более живое и уместное использование заготовок придёт со временем и только повысит результативность.
Проанализируйте свои коммерческие предложения.
- Существующие предложения выполняют своё назначение? Как можно их улучшить?
- Можно ли использовать опыт лучших сотрудников? Как?
- Что будет, если поставить функции роста и развития на постоянную основу, то есть заниматься вопросами повышения качества регулярно?
Для тех, кто готов двигаться к новым вершинам бизнеса и намерен сделать это наиболее быстро вместе со сплочённой командой единомышленников. 