Как снять ограничение роста продаж

Бывает так, что, компания, набрав определённый уровень продаж «застывает». Объём продаж больше не прирастает прежними темпами. Можно найти множество внешних факторов влияния на развитие компании. Однако окружение изменяется всегда и успех компании во многом определяется внутренними факторами.

Предлагаю провести исследование, что может сдерживать рост продаж и как эти ограничения можно снять.

Что сдерживает рост продаж

Первый же ответ, который приходит в голову – недостаточная компетенция сотрудников службы продаж. Да, действительно, знания и навыки продавцов во многом определяют успешность продаж.

Профессиональные навыки сотрудников

Чаще всего продавцы на первых порах значительно прирастают в личных продажах. Это происходит потому, что они осваивают тот объём работы, который им «по силам». Они нарабатывают «свою» клиентскую базу, привлекая новых клиентов и в дальнейшем просто «сидят» на ней, пожиная плоды своей работы. Сложившаяся клиентская база, равномерный поток заказов, иногда потери клиентов, иногда восполнение базы за счёт привлечения единичных клиентов. Всё стабильно и всё устраивает.

Устраивает продавца и не устраивает компанию.

Как можно разрешить эту ситуацию? Нанять ещё продавцов. Да, это помогает. Объём продаж вырастает до объёма, который освоит ещё один сотрудник. Затем опять «замирание» объёма продаж.

До определённого предела, наверное, можно прирастать в продажах за счёт увеличения штата продавцов.

Попробуйте проследить, что происходит с увеличением количества продавцов.

• Насколько каждый из них оказывается результативным?
• Какой объём продаж «делали» продавцы, когда их было двое, трое, и какой объём продаж приходится на каждого из них, когда их становится пять, десять, двадцать?
• Как возрастают расходы с увеличением штата отдела продаж? Как изменяется рентабельность компании?

Когда компания выходит на новый уровень развития, у неё возникает потребность находить области роста продаж за счёт внутренних ресурсов. Этот путь позволяет прирастать в продажах, сохраняя и увеличивая эффективность службы продаж.

Система управления продажами

Пока продажи компании основываются на личных продажах сотрудников отдела продаж, наличие системы управления, не критично. Чем управлять? Сотрудники продают так, как считают нужным, а компания просто платит вознаграждение в соответствии с договорённостями. Сколько «принёс» продавец – столько «принёс».

Когда компания начинает ставить цели продаж, возникает необходимость управления.

Когда компания перестаёт довольствоваться тем, что «приносят» продавцы и переходит к активному направленному управлению объёмом продаж, максимально задействуя не только личные и профессиональные навыки сотрудников, но и достигая синергетического эффекта за счёт создания системы продаж, она приходит к необходимости создания системы управления.

Часто бывает, что система управления не справляется с задачами, стоящими перед ней. В компании появляется руководитель отдела продаж или даже коммерческий директор. Однако вместо управления продажами, он может быть просто лучшим продавцом. В таком случае принципиально ничего не меняется. Это всё тот же отдел продаж, где всё держится на личных продажах.

Добавьте сюда периодически изменяющийся состав отдела продаж, в котором продавцы, только-только освоившиеся и начавшие приносить компании деньги, уходят. На их место приходят новички, которые ещё два-три месяца будут вникать в деятельность, не принося компании необходимый уровень дохода.

Система продаж, которая не справляется со своими задачами, системой управления не является. А задачи у неё простые. Точнее, она одна: обеспечивать запланированный рост продаж.

• Насколько система управления продажами позволяет регулировать объём продаж?
• Какие технологии и инструменты используются для прогнозирования, планирования, контроля исполнения, анализа?
• Как система управления позволяет получить максимальную эффективность сотрудников службы продаж?

Нет системы управления – нет возможности влиять на объём продаж.

Существует множество описаний, как создать действенную систему управления продажами. Казалось бы – бери да делай. Однако далеко не всегда компания получает ожидаемые эффекты. Или же они кратковременны. Почему? Чем ограничена эффективность системы управления?

Компетенции руководителя службы продаж

Эффективной любой системы ограничена компетенциями её создателя и владельца. Обратите внимание на управленческие качества руководителя отдела продаж, коммерческого директора.

• Как руководитель повышает эффективность своего отдела в целом?
• Каким образом он обеспечивает равномерный рост продаж в условиях изменения состава отдела продаж?
• Насколько эффективно руководитель может влиять на выполнение плана продаж?

Развитие управленческих компетенций руководителя позволяет компании владеть системой управления и использовать её максимально эффективно, находя новые возможности роста и реализации задуманного.

Какие действия помогут вам снять ограничения роста продаж?

• Как можно развивать профессиональные качества сотрудников отдела продаж и закреплять полученные знания и навыки, повышая эффективность личных продаж?
• Какие системные изменения помогут увеличить продажи компании, обеспечивая предсказуемый, управляемый объём продаж?
• Развитие каких управленческих навыков руководителя поможет создать прозрачный, понятный план действий по увеличению продаж и обеспечит его выполнение?