Sie befinden sich in der Kategorie:
"продажи"
В начале каждого периода планирования возникает вопрос «А сколько мы сможем продать в этом периоде?». Или так: «В этом периоде мы хотим продать на 999 000. Как мы сможем это сделать, если в прошлом периоде мы продали на 777 000?». Понятно, что увеличить продажи можно, если мы будем работать больше, усерднее, если мы будем стимулировать продажи. Я предлагаю обратить внимание на другой аспект. На создание обоснованного плана продаж.
Когда компания приходит к пониманию, что схема вознаграждения «оклад + % от продаж» оказывается недостаточной и готова перейти к вознаграждению за результат, возникает большое количество вопросов. Кому и за что платить? На основании чего рассчитывать вознаграждение? Откуда выделять деньги на вознаграждение сотрудников?
Такие вопросы чаще всего возникают и становятся сложной проблемой, если компания подходит к решению не с начала, а с конца. С чего начать построение построение системы мотивации, которая направляет сотрудников на достижение целей компании при соблюдении своих интересов?
Бывает, что большую часть рабочего времени мы тратим нецелесообразно. Одним из поглотителей времени могут быть планёрки. Большую часть времени на планёрках отдела продаж занимает обзор текущей работы с клиентами. Так ли необходимо ежедневно тратить на это до часа полезного рабочего времени?
Смежные подразделения передают друг другу задания. Например, отдел продаж в службу доставки или в производство. Часто бывает, что заданий больше, чем может выполнить к нужному сроку исполняющее подразделение. Для производства или службы доставки всё равно, какие заказы выполнять в первую очередь. Как можно разрешить ситуацию с определением приоритетов исполнения заказов?
Существует рекомендация о том, что менеджер активных продаж должен делать 25 звонков и 3 встречи в день. Да, это «хорошие» нормативы для показателей деятельности сотрудников отдела продаж. Для чего использовать такие показатели активности и достаточно ли их для обоснованной оценки достижения результата? Предлагаю поисследовать эту тему.
Время менеджера по продажам – ценный ресурс. На что он его использует? Среди действий, непосредственно направленных на продажу, значительное время могут занимать встречи с клиентами. Однако, далеко не всегда личные встречи приводят к необходимому результату. Одним из вариантов решения задачи эффективности личных встреч является построение правильной цепочки взаимоотношений с клиентами и правильное определение потенциала клиента.
Анализ деятельности является одним из элементов цикла управления. Он нужен для того, чтобы сделать выводы и внести изменения в свою работу. Одним из источников ценнейшей информации может быть анализ клиентской базы.
Многоходовые продажи становятся распространённым стандартом построения модели продаж. Основная задача их – снижение затрат на продажу. Одним из элементов такой модели может являться коммерческое предложение. Правильно составленное предложение способно сделать занчительную часть продажи.
Вариантов увеличения продаж может быть множество. Можно ли, например, увеличить продажи просто изменив структуру службы продаж? Можно! Нужно просто по назначению использовать свои лучшие силы – профессиональных продавцов.
Для того, чтобы создать действительно сильный отдел продаж в условиях ограниченного выбора кандидатов на позиции менеджеров, нужно максимально эффективно использовать внутренние ресурсы компании. Одним из таких ресурсов в продажах является опыт и знания руководителя отдела продаж как лучшего продавца, его умение организовать работу отдела. Если Вы хотите получить не просто сильного продавца, который по-совместительству является руководителем, а именно сильный отдел продаж, обратите внимание на роль руководителя отдела продаж.
