Когда компания приходит к пониманию, что схема вознаграждения «оклад + % от продаж» оказывается недостаточной и готова перейти к вознаграждению за результат, возникает большое количество вопросов. Кому и за что платить? На основании чего рассчитывать вознаграждение? Откуда выделять деньги на вознаграждение сотрудников?
Такие вопросы чаще всего возникают и становятся сложной проблемой, если компания подходит к решению не с начала, а с конца. С чего начать построение построение системы мотивации, которая направляет сотрудников на достижение целей компании при соблюдении своих интересов?
Существует рекомендация о том, что менеджер активных продаж должен делать 25 звонков и 3 встречи в день. Да, это «хорошие» нормативы для показателей деятельности сотрудников отдела продаж. Для чего использовать такие показатели активности и достаточно ли их для обоснованной оценки достижения результата? Предлагаю поисследовать эту тему.
Время менеджера по продажам – ценный ресурс. На что он его использует? Среди действий, непосредственно направленных на продажу, значительное время могут занимать встречи с клиентами. Однако, далеко не всегда личные встречи приводят к необходимому результату. Одним из вариантов решения задачи эффективности личных встреч является построение правильной цепочки взаимоотношений с клиентами и правильное определение потенциала клиента.
Когда всё идёт так как задумано, или когда мы можем влиять на ситуацию, чтобы вернуть всё в нужные рамки, мы говорим – всё под контролем. Что же нужно контролировать в отделе продаж? На что нужно обращать своё внимание?
Прежде чем использовать инструменты контроля, давайте определимся, что же такое это такое – контроль. На мой взгляд, [...]
Владелец агентства недвижимости догадывался о том, что его бизнес недополучает прибыль. После проведения рабочей сессии он точно знал почему это происходит и как это можно исправить. Взяв под контроль только один из процессов компании, он увеличил объём продаж в два раза.
Вполне обычное агентство недвижимости. Сфера деятельности: купля-продажа, аренда, обмен жилой и нежилой недвижимости. Реклама и другие [...]
Recent Posts
- Отзыв руководителя отдела продаж компании Paper Plane Llc Оксаны Михалевой
- Отзыв об экспертной поддержке руководителя отдела продаж в компании Warmlife (сентябрь-октябрь 2011)
- MotivityLab: мотивационные лаборатории для вашей компании
- Экспертная поддержка для руководителя отдела продаж
- Как навести порядок в отделе продаж
Tags
CRM анализ анкетирование взаимодействие воронка продаж делегирование диагностика изменения квалификация клиента ключевые показатели коммерческое предложение контроль модель продаж мотивация организационная структура оценка персонала планерка планирование подбор персонала портрет клиента прогнозирование развитие персонала рост и развитие сценарий разговора целеполагание