Время менеджера по продажам – ценный ресурс. На что он его использует? Среди действий, непосредственно направленных на продажу, значительное время могут занимать встречи с клиентами. Необходимо ли встречаться с каждым клиентом?
Многие компании, в которых применяется модель активных продаж, требуют от менеджеров встреч с клиентами. И менеджеры, чтобы выполнять нормативы по встречам рады повстречаться с любым клиентом, готовым к встрече. Всегда ли это целесообразно?
Зачем нужны личные встречи?
Во многих книгах по управлению продажами говорится о том, что день менеджера по продажам должен складываться из телефонных переговоров, подготовки предложений и встреч с клиентами. И, обычно, предлагается незамысловатая схема оценки деятельности менеджера по таким показателям:
- Количество звонков потенциальным клиентам;
- Количество назначенных встреч;
- Количество проведённых встреч;
- Количество выставленных счетов.
Цепочка взаимоотношений упрощена. Я хочу лишь обратить ваше внимание на показатель проведённых встреч.
Часто бывает так, что встреча является самоцелью для менеджера по продажам. Это может быть его собственная инициатива, а может быть продиктована необходимостью выполнения показателей. При этом часто бывает так, что менеджер мчится на встречу с любым клиентом, согласившимся на встречу. Казалось бы – всё правильно. Для того, чтобы продавать – необходимо проводить встречи. Однако не редкость, что встречи проводятся просто неэффективно. Менеджер просто знакомится с клиентом и выясняет, что сейчас им ничего не нужно и клиент просто хотел познакомиться с компанией и продуктом. Или что клиент является не целевым, маленьким, готовым делать очень небольшие заказы. И дело здесь даже не в том, что менеджер сам по себе сработал неэффективно.
Каждая непродуктивная встреча – это ущерб для вашего бизнеса.
Менеджер мог бы потратить время на работу с перспективным клиентом вместо того, чтобы заботиться просто о выполнении нормированных действий.
Принято считать, что результативный звонок – это назначенная встреча.
А что изменится, если результативным звонком будет квалификация потенциального клиента?
Квалификация потенциального клиента – это проведение оценки потенциала клиента, оценки целесообразности деловых отношений с ним.
Кроме формальных критериев, таких как размер бизнеса клиента, сфера его деятельности полезной может быть информация о том, существует ли у него потребность в наших продуктах и услугах, работает ли он уже с кем-то в этой области, намерен ли он менять существующего поставщика, какие ключевые потребности ему необходимо удовлетворить, какими качествами должен обладать идеальный поставщик и так далее.
Если вы будете владеть этой информацией, вам гораздо проще будет расставить приоритеты в работе с разными клиентами. Вы сможете выбирать потенциальных клиентов не только по формальным признакам, но и по реальным потребностям и возможностям. И тогда ваши менеджеры смогут уделять лучшее время, такое как личные встречи, лучшим клиентам.
Вы думаете, что выяснить такую информацию при телефонном разговоре нельзя? Можно. Если вы точно знаете что хотите узнать у клиента и если в помощь в используете наработанные речевые модули – оценка потенциала клиента не составит особого труда.
Правильная цепочка взаимоотношений
После того как вы объективно оценили потенциал клиента и возможность деловых отношений с ним, вы можете более продуктивно выстроить с ним отношения.
Личные встречи – не единственный способ продуктивной коммуникации.
Ваша цепочка отношений с клиентом должна учитывать насколько клиент готов к отношениям и постепенно «подогревать» его. При этом необходимо рационально использовать свои ресурсы.
Как вариант, для «холодного» клиента может быть достаточно периодической целевой рассылки с новостями компании, полезными советами.
«Тёплого» клиента можно пригласить на маркетинговое мероприятие. Это даст возможность обработать большое количество потенциальных клиентов «за раз», используя при этом свои лучшие ресурсы для этого. Не забывайте про то, что клиенты в группе также «подогреваются» друг другом.
Если в ближайшее время не запланированы маркетинговые мероприятия, приглашайте вашего «горячего» клиента на встречу в ваш офис. Это сильно экономит время ваших менеджеров.
И только если клиент «очень горячий» и очень привлекательный вы можете нанести ему личный визит.
Стремитесь к максимально рациональному использованию времени ваших менеджеров по продажам.
Может ли оценка потенциала клиента повлиять на эффективность работы менеджеров?
- Насколько продуктивно ваши менеджеры проводят личные встречи с клиентами? Сколько времени они тратят на это?
- Вы проводите предварительную оценку клиента и перспективы работы с ним? По каким критериям вы оцениваете потенциал?
- Насколько объективной и точной могла бы быть оценка, если бы вы владели инструментом квалификации клиента, специальными вопросами, направленными на выяснение потребностей, сценариями разговора?
Для тех, кто готов двигаться к новым вершинам бизнеса и намерен сделать это наиболее быстро вместе со сплочённой командой единомышленников. 